Com o MBA em Gestão Comercial, você será capaz de liderar a área comercial da sua organização de maneira eficiente. Acessará teorias e ferramentas para melhorar o processo decisório, gerar valor para os consumidores, aprimorar o desempenho da equipe de vendas, além de integrar a área aos demais setores da organização.
Você irá adquirir
Enfoque estratégico da performance de vendas
Com o MBA em Gestão Comercial, você será capaz de formular a política comercial da sua organização. Vai planejar ações de social commerce, avaliar o desempenho dos canais de venda, propor melhorias embasadas em análises, prever tendências e desenhar estratégias conforme a legislação atual.
Desenvolva competências para atingir as metas da sua organização com a gestão comercial:
| Dimensionar equipes de vendas e atribuir responsabilidades aos seus membros.
| Aplicar as tendências modernas de gestão comercial.
| Implementar políticas para desenvolver o engajamento dos colaboradores.
| Extrair o máximo de valor da área comercial da organização.
Disciplinas
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.
Elementos e formação da relação de consumo. Resoluções alternativas de conflito nas relações de consumo. Vícios e defeitos dos produtos e serviços. Práticas abusivas empresariais. Publicidade enganosa e abusiva e os seus efeitos. Contrato de adesão e cláusulas abusivas. Dever de informação e desvio produtivo do consumidor. Reparação plena dos danos causados e litigância de má-fé do consumidor.
Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.
Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal. Técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.
Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.
Campo da Economia Comportamental. Decisões nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.
Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.
Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.
Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.
Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.
Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.
Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).
Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.
Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.
Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
Quem pode fazer?
| Graduados em qualquer área do conhecimento que atuam ou desejam atuar na área comercial e de vendas, em diferentes segmentos.
| Gestores de equipes comerciais com interesse em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial.
| Empreendedores em busca de gerar mais valor com a área comercial.
Pré-requisitos
Ter concluído a graduação há pelo menos 2 anos*
| Profissionais com 3 anos ou mais de experiência*
*Os requisitos podem variar de acordo com a experiência profissional ou o curso escolhido.
Certificação
Ao ser aprovado no curso de MBA Live, você terá direito ao certificado, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.
Ao final de todas as disciplinas, seu certificado é emitido automaticamente. O prazo de entrega está regido por regulamento.
Coordenação do Curso
Helio Arthur Reis Irigaray
Hélio Arthur Irigaray é doutor em Administração Empresas pela EAESP, mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio, com Bacharelado em Economia pela University of Northern Iowa. Atualmente, além é professor-pesquisador sênior da FGV-EBAPE, onde coordena o Applied Research Center in People Management e atua como editor-chefe da Cadernos EBAPE.BR. É professor no Corporate International Masters Program da Georgetown University, em Washington – EUA em parceria com a ESADE-Espanha, e também no IMM com a York University (Canadá), Leicester University (Reino Unido), Yokohama Business School (Japão) e a Bangalore University India). ,Também coordena programas de MBA da FGV e o Global MBA, em parceria com a Manchester Business School. Editor da Revista cadernos EBAPE.BR, coordenador do Mestrado em Gestão Empresarial e dos MBAs em Gestão Comercial, Marketing e Mídias Digitais, além de Marketing e Inteligência dos Negócios Digitais. Trabalhou na VARIG – Gerência Geral de Produtos – e na Star Alliance – Gerência Geral de Rentabilidade, Gerência de Projetos. Anteriormente, foi avaliador de risco no ABN, no Rio de Janeiro.
Diferenciais do ISAE/FGV
Networking
Trocas de experiências com profissionais renomados e professores experientes.
Currículo
Oportunidade de ter a chancela da FGV no seu Currículo e se diferenciar no mercado.
Eventos
Participe dos eventos da FGV em Curitiba de forma gratuita.
Educação continuada
Descontos especiais em outros programas do ISAE/FGV.
Corpo Docente
Professores com vivência acadêmica e de mercado.
Estrutura
A estrutura completa do ISAE/FGV para trabalhar, estudar e consulte valores especiais para eventos.
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