Maximize o resultado comercial de diferentes organizações de maneira sustentável.
Com o MBA em Gestão: Comercial, você vai adquirir uma visão sistêmica da área de vendas. Desenvolverá habilidades essenciais para liderar equipes comerciais, implementar uma visão inovadora frente a um mercado dinâmico e tomar decisões de acordo com a governança empresarial e para atingir metas considerando a responsabilidade social do negócio.
Gestão estratégica aplicada à área comercial
No MBA em Gestão: Comercial, você vai compreender as tendências do e-commerce, implementar estratégias de venda e de posicionamento, identificar os elementos para criar uma cultura empreendedora, bem como adquirir outros conhecimentos técnicos e comportamentais que vão gerar valor para a empresa.
Você irá adquirir
Desenvolva competências para alinhar processos da gestão comercial às demandas corporativas:
| Construir estratégias de marketing e de vendas que contemplem o ambiente digital.
| Liderar equipes de vendas de alto rendimento em ambientes dinâmicos.
| Estabelecer parâmetros de desempenho e modelos de remuneração recompensadores.
Disciplinas
Desafios da gestão estratégica: conceito, diferenciação entre concepção e implementação de estratégias, evolução do conceito e tipos de estratégia. Fundamentos do negócio: missão, visão e valores. Diagnóstico empresarial: diagnóstico interno, externo/análise de indústria (5 forças), posicionamento estratégico e cadeia de valor, projeção de cenários e SWOT. Estruturação das estratégicas: competitivas, definição de objetivos, de metas, de indicadores de desempenho empresarial associados a estratégias planejadas, balanced scorecard, objectives and key results (OKRs), plano de ação e priorização. Ferramentas para plano de ação e priorização: 5W2H e GUT. Estratégias de crescimento: estratégia corporativa, consolidação, verticalização e diversificação, internacionalização, pipelines, ecossistemas, plataformas e novos modelos de negócio.
Fundamentos de marketing e análise de mercado: introdução ao marketing, análise do ambiente de marketing e pesquisa de mercado. Comportamento do consumidor e segmentação de mercado: fatores que influenciam o comportamento do consumidor, processo de decisão de compra, estratégias e critérios de segmentação, seleção do mercado-alvo, posicionamento de marca. Mix de marketing e práticas digitais: produtos e serviços, preço, praça e promoção. Marketing digital: conteúdo, influência e visibilidade em redes sociais e buscadores. Planejamento, implementação e tendências em marketing: plano de marketing, implementação e controle. Tendências de consumo, tendências em e-commerce, marketing de influência, realidade aumentada/virtual, metaverso. Tecnologias emergentes: inteligência artificial, machine learning, big data, internet das coisas (IoT).
Microeconomia: oferta, demanda e os seus determinantes. Equilíbrio e falhas de mercado. Elasticidade e as suas aplicações. Comportamento do produtor e oferta competitiva: tecnologia e custos de produção, escolha de insumos, escala e escopo. Outras estruturas de mercado (monopólios, oligopólios e defesa da concorrência). Poder de mercado e discriminação de preços. Impacto de políticas governamentais no bem-estar e peso morto (impostos e subsídios, controle de preços, comércio internacional, tarifas e cotas de importação). Macroeconomia: conjuntura econômica brasileira e indicadores macroeconômicos. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação e índices de preço. Atuação do Banco Central e a sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos.
Fundamentos do gerenciamento de projetos: alinhamento entre estratégia corporativa e métodos de avaliação e seleção de projetos. Ciclos de vida de projetos e abordagens gerenciais. Planejamento de projetos: termo de abertura do projeto (TAP). Identificação e qualificação básica das partes interessadas. Framework preditivo por processos. Plano de gerenciamento do projeto (PGP): escopo, cronograma, riscos, recursos, aquisições, custos e qualidade. Planejamento de projetos na abordagem gerencial adaptativa: visão básica, atores, cerimônias, artefatos e Scrum em ação. Tendências do gerenciamento de projetos: relevância do ESG (Environmental, Social e Governance), da transformação digital (TD) e da inteligência artificial (IA) em projetos.
Teorias de liderança: traços e características, comportamentais, contingenciais e situacionais, contemporâneas, críticas e pós-modernas. Liderança transacional e transformacional. Gestão de equipes de alto desempenho: papéis da liderança, delimitação dos papéis dos membros, estratégias de comprometimento e team building. Avaliação. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes nas organizações: pipeline de liderança, líder-coach e desafios da primeira gestão. Competências do líder eficaz: delegação e empowerment
Técnicas de inteligência artificial. Aprendizado de máquina. IA generativa. Tendências emergentes: engenharia de prompt, RAG, RAG com grafos, MCP e agentização. IA e estratégia de negócios: criação de valor com IA. Modelos de negócios digitais e plataformas. Fatores críticos de sucesso na adoção estratégica da IA. Processo decisório e IA: tomada de decisão orientada a dados, analytics descritivo, preditivo e prescritivo, inteligência de negócios (BI) e dashboards estratégicos. Ética, vieses algorítmicos e governança de dados. IA aplicada à estratégia de crescimento: automação inteligente e eficiência operacional. Gestão de talentos em organizações inteligentes. Governança corporativa aplicada à IA. Regulamentações e tendências.
Sistema de informação contábil. Relatórios relevantes para gestão (balanço patrimonial – BP, demonstração de resultado do exercício – DRE, demonstração dos fluxos de caixa – FCX e demonstrações das mutações do patrimônio líquido – DMPL). Análise fundamentalista da situação econômico-financeira de empresas por meio de indicadores de desempenho: liquidez, estrutura de capital, prazos médios, alavancagem financeira, lucratividade e rentabilidade. Análises horizontal e vertical
Matemática Financeira: conceitos, operações com fluxos de caixa e aplicações práticas. Decisões de investimento: métodos de avaliação e fluxo de caixa. Risco e custo de oportunidade. Estrutura de capital e custo de capital, e alavancagem financeira. Avaliação de empresas e criação de valor: conceitos fundamentais de valuation. Técnicas de avaliação de empresas. Integração de critérios ESG nas decisões financeiras: introdução e decisões financeiras corporativas.
Introdução: Apresentação do cenário e das regras do jogo. Objetivos. Formação das equipes. Preparação: análise do cenário e da situação inicial da empresa/negócio. Definição de objetivos e estratégias. Organização das equipes. Realização de testes preparatórios para o início da simulação. Simulação: tomada de decisão e análise dos resultados, da concorrência e das variações de cenários. Reavaliação dos objetivos e das estratégias. Fechamento: análise crítica do desempenho das empresas. Lições aprendidas
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Controles e métricas de venda
Power skills, trabalhabilidade e carreira: definições, aproximações e diferenças entre soft skills, hard skills e power skills. Mundo Rapid, Unpredictable, Paradoxical, Tangled (Rupt) – rápido, imprevisível, paradoxal, emaranhado – e futuro do trabalho. Empregabilidade e carreira. Fatores intervenientes na carreira: qualidade de vida, networking e marketing pessoal. Plano de desenvolvimento profissional e pessoal: autoconhecimento e autogestão. Inteligência emocional e inteligência social: conceitos e ativação de elementos de inteligência emocional. Construção de relacionamentos e instrumentos para facilitar o relacionamento comercial. Resiliência, bounce back e coping: conceito e elementos. Diversidade e inclusão: habilidades para colaborar em ambientes heterogêneos
Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial da empresa. Elaboração da política comercial da empresa. Apresentações da política comercial da empresa
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.
Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para e-commerce. Tendências em e-commerce
Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.
Quem pode fazer?
| Graduados em qualquer área do conhecimento que atuam ou desejam atuar na área de gestão comercial.
| Gestores com interesse em aprimorar competências de liderança, de visão estratégica e de tomada de decisão no processo comercial.
Pré-requisitos
| Ter concluído a graduação há pelo menos 2 anos*
| Profissionais com 3 anos ou mais de experiência*
*Os requisitos podem variar de acordo com a experiência profissional ou o curso escolhido.
Certificação
Ao ser aprovado no curso de MBA Blended (semipresencial), você terá direito ao certificado, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.
Coordenação do Curso
João Baptista de Paula Vilhena Soares
Trinta e oito anos de experiência profissional em treinamento, e consultoria, nas áreas de Educação, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Doutorando em Adminstração pela Florida Christy University, Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Já atendeu mais de 100 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA; CBTD (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento); CRIARH; ABTD; ExpoVendaMais. É Coordenador Acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV . Autor dos livros Manual para Montagem de uma Universidade Corporativa (ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (ed. MVC); Certificação da Área Comercial (ed. MVC). Co-autor de 4 livros: Manual de T&D (ed. ABTD); Gigantes da Venda (ed. Landscape), Gestão de Marketing (ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (ed. FGV). Colunista da Revista VendaMais há 13 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Apresentador de 5 vídeos de treinamento produzidos pela COMMIT; produziu dois programas de e-learning – Vendas Consultivas e Negociação Comercial.
Diferenciais do ISAE/FGV
Networking
Trocas de experiências com profissionais renomados e professores experientes.
Currículo
Oportunidade de ter a chancela da FGV no seu Currículo e se diferenciar no mercado.
Eventos
Participe dos eventos da FGV em Curitiba de forma gratuita.
Educação continuada
Descontos especiais em outros programas do ISAE/FGV.
Corpo Docente
Professores com vivência acadêmica e de mercado.
Estrutura
A estrutura completa do ISAE/FGV para trabalhar, estudar e consulte valores especiais para eventos.
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